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正文卷 647【又让马博士做代言?】

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作品:重生野性时代 | 作者:王梓钧


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    与喜丰集团的欣欣向荣相比,宋家的仙酒集团就比较糟糕了。

    最惨的是2002年,只计算白酒业务的话,全年净利润不足5000万元。也是在那一年,全国白酒行业的净利润,加起来也只有32亿元,全国白酒年产量锐减到380万千升(巅峰时800多万升)。

    从1998年开始,每年下达的白酒相关政策,都让中国白酒企业走下坡路。

    1998年规定,粮食类(含薯类)白酒的广告宣传费,一律不得在税前就扣除。同年,白酒行业实行生产许可证制度,限制白酒企业扩大生产规模。

    2001年,白酒行业实行复合计税,粮食类白酒按出厂价25%、薯类白酒按出厂价15%征税,同时还对每斤白酒征收0.5元的五毛税。同年,白酒企业的广告费用,不得超过销售额的2%,超过部分不得在税前扣除(含非粮食类白酒)。

    2002年,取消对白酒上市公司18%的退税优惠。

    这些年来,白酒企业各自选择了不同的发展道路。

    因为税率太高,且竞争激烈,超过90%的白酒企业,直接放弃中高端酒型,开始以量取胜主打低端市场——市场价几块钱一斤,生产成本特别低。这种发展模式,被2002年的复合计税法致命一击,五毛税就是专门对准低端白酒征收的。额外论斤收税,就问你还敢不敢走量!

    于是在2002年,大量白酒企业集体暴死。

    五粮液的发展路线是最牛逼的,到处跟小厂子合作搞贴牌,专门生产中低端产品走量占市场,自己则生产中高端产品保持品牌影响力。即便被征五毛税不能走量了,但各级产品的市场占有率都在,只不过中低端市场萎缩而已。

    发展到2004年,五粮液的售价最贵,甚至比茅台整体贵了一大截。

    茅台的发展路线则极为保守且有效,疯狂拓展军政渠道、搞团购、建专门店,不断带酒去部队慰问,不断到机关单位做推广。各地的政府、部队大院附近,到处都有茅台的专卖店。再通过在军政方面的影响力,不断辐射到商界、民众之间,从而潜移默化的塑造出“国酒”金身。另外又搞出茅台年份酒,抬高茅台的身价,拉开与其他高端酒的价格差距。

    因为没有上市酒企的18%退税优惠,包括仙酒在内的一些酒企,在五毛税征收之后,只能主打中端市场,并稳健推出高端酒型。

    直接看价格就很明显了,就拿去年(2004年)的52度白酒举例:五粮液(360元)、茅台(320元)、剑南春(158元)、仙酒(158元)、小糊涂仙(72元)、全兴大曲(38元)、金六福(16元)。

    这就是现在中国白酒行业,从低端到高端品牌的大致情况,仙酒彻彻底底的混成了一个中端品牌。

    当然,在国家取消对上市酒企的退税优惠政策之后,中高端品牌之间已经没有了无法逾越的鸿沟。今年,仙酒就打算推出售价超过300元的新品,主攻高端商务宴席市场。

    “让我来打广告?”宋维扬问。

    宋其志说:“对啊。新品属于高端商务酒,请哪个明星代言,都不如让你来打广告合适。”

    “你还真会挑人。”宋维扬好笑道。

    宋其志开始大吐苦水:“扬扬,不论怎么说,你也是仙酒集团的股东。前几年白酒行业举步维艰,每年仙酒的利润,还不如子公司搞房地产的零头,仙酒集团都快变成一家房地产公司了!现在白酒行业好不容易回暖,我们必须抓住机会,否则就要被五粮液和茅台越甩越远。”

    “行吧,我当代言人就是。”宋维扬说。

    宋其志抽着烟说:“今年春节的白酒市场特别怪,五粮液已经涨到了380,茅台也涨到了360(都是各自品牌的最高价)。其他品牌都跟着涨,谁要是不涨价,销售额反而还会下降。你说消费者是不是贱得慌?不涨他们还不买了!”

    “哈哈,中高端市场就这样,只买贵的,不买对的。”宋维扬笑道。

    宋其志拿出一个文件袋:“这是广告公司的方案,广告剧本都已经写好了。”

    宋维扬翻出来大致看了一遍,这个广告案做得中规中矩。就是让宋维扬西装革履出场,站在非常高端的商务楼里,临窗远眺城市建筑群,还给手腕上的名表来个特写,台词是什么“酒之道,商之道”。

    “你觉得怎么样?”宋其志问。

    宋维扬说:“如果让我来演这条广告,配合着海量的宣传费用,肯定是能够取得一些效果的。但这是我的说服力,而不是仙酒的说服力,仙酒现在缺乏一个核心优势。”

    宋其志两手一摊:“核心优势也变不出来啊。人家茅台,在长征途中给战士洗过伤口,五粮液也有好多口老酒窖,现在两家搞年份酒出尽了风头。但仙酒有什么?我们最老的三口酒窖,也不过是民国年间挖的,清朝的酒窖早不知埋哪儿去了。”

    “我们没有,但可以花钱买啊!”宋维扬说。

    “上哪儿买去?”宋其志问。

    宋维扬问:“文君酒现在是不是有点不行了?”

    宋其志道:“不是有点不行,是非常不信。文君酒以前最火的时候,能在省内排前三,市场份额甚至一度仅次于五粮液。但都是在瞎整,这酒根本就没有市场定位,高中低端市场都想要。那么大的名气,那么高端的品牌,居然都不换个牌子,直接以‘文君酒’的名义在农村卖几块钱一瓶。”

    “牌子被毁了?”宋维扬问。

    “早就毁了,”宋其志说,“我花一两百块钱买文君酒,农民花几块钱也能买文君酒,你说我心里是什么感受?现在文君酒的高端酒型已经卖不出去,低端酒型也被五毛税搞死了,全是三四十块钱一瓶东西。品牌大概属于低端里的高端,中端里的低端,反正不尴不尬的。”

    宋维扬又问道:“那文君酒有人收购吗?”

    宋其志对省内的白酒品牌门儿清,他如数家珍道:“文君酒由于亏损严重,2000年被蓝剑出资收购。但亏损势头拉不住,蓝剑又把文君酒甩卖给剑南春,直到去年才扭亏为盈,但全年利润低得很,只能说没有赔本了。”

    “那咱们就把文君酒买下来,专门打造成仙酒集团旗下的高端品牌!”宋维扬说。

    宋其志连连摆手:“不行不行,文君酒已经成了垃圾品牌。特别是在省内,你买文君酒去丈母娘家里拜年,那是会被人看不起的。那酒现在的市场形象,也就比金六福高一等,混得跟全兴大曲差不多了。”

    宋维扬说:“但是,文君酒是有老酒窖的,还有司马相如和卓文君的凤求凰故事。抛开老酒窖不谈,只这个故事就值得买下来,现在做产品谁不是想方设法的编故事?而凤求凰的故事是真的,确确实实发生在文君酒的产地,谁都没法挑出刺儿来!”

    “想买文君酒的话,可能有点贵。”宋其志道。

    “多少能买下来?”宋维扬问。

    “说不准,”宋其志道,“2000年的时候,文君酒已经资不抵债了,但蓝剑出手收购也花了1.2个亿。现在文君酒扭亏为盈,价钱不高一点的话,蓝剑和剑南春是肯定不愿意卖的。我估计吧,如果收购能够成功,可能要花1.5亿到1.8亿,甚至有可能是2亿。仙酒账面上没那么多钱,只能找银行贷款。再加上后续的品牌建设推广费用,一旦市场反应不好,仙酒集团就将陷入严重的危机。”

    “没事,陪了就陪了,”宋维扬笑道,“反正仙酒集团做房地产赚了不少。”

    宋其志无语道:“房地产公司是独立运营的子公司,各走各的账,怎么能混为一谈呢?再说了,房地产公司是咱爸的企业,我还能伸手找他要钱?”

    宋维扬收起笑容:“这是一个千载难逢的好机会。现在国内白酒市场回暖,每一个重要决策,都将决定未来10年、20年的公司发展。一旦错过这个机会,今后想打造白酒高端品牌,会比现在困难十倍百倍,所需要的资金也是十倍百倍。你自己做选择吧。成功了,仙酒就是一线高端品牌;失败了,也能用房地产公司的钱来补贴。如果错过这个机会,仙酒很可能永远徘徊在二流。”

    中国白酒行业的格局,在2004年—2005年就定下了,今后十多年都没有什么变化,其中涉及到生产牌照、销售渠道、品牌定位、市场知名度等复杂因素。

    特别是销售渠道。

    从2004年9月到2005年3月,中央在全国范围内进行专项整治,一方面是为了打击假冒伪劣白酒,另一方面是消除酒类市场的地方保护和地区封锁。重点在于第二个,导致白酒的地方市场壁垒消失,各大品牌立即开始攻城略地,各地的销售渠道由此被掌握并固化。后来的新品牌根本打不进去,中低端品牌想卖高端酒也很难转型。

    错过这个机会,几乎没有翻身的可能。

    另一个时空的文君酒就错过了,2006年被法国轩尼诗收购,想要打造成顶级奢侈品牌。结果只晚了一年,洋爸爸也带不动啊,找姜纹做代言人也是没任何效果。

    宋其志苦思良久,终于拍板道:“我这就让人做收购方案!”

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