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第六十九章 斗智

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作品:操盘手札记 | 作者:窗外斜阳


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    要做蔗糖生意,不管怎么说,利用糖业公司的经验和现有的销售渠道是最便捷的办法啊,他怎么舍近求远呢?

    虽然他不清楚这两家公司到底有什么渊源,但他用脚指头都能想明白,同为轻工厅下属的这两家公司,销售渠道绝对不可能共享。www.biquge001.com

    怀着这些疑问,王栋看似漫不经心地问道:“马总,你们公司的目标市场是哪些地方?销售渠道怎么样,得不得力?”

    马天明在轻工厅机关呆的时间久了,到轻工企业参观、考察、指导工作都是一副高高在上的架势。虽然现在到企业当老总了,但这种优越感不但没减少,反而比以前更盛了。

    原来在机关,办公大楼里随时都会碰见比他官大的人,尚且不敢太张扬,还得时时夹着尾巴做人。到下面企业里当总经理以后,公司里他最大,那种目空一切的做派越发不可收拾了。

    竹林糖厂的厂长王栋,在他眼里根本就不算个什么。在他潜意识里,和王栋做生意那是给王栋面子。

    可是谈了这么久,看起来王栋还有些叽叽歪歪的,难道是他还不给我面子?

    马天明心里暗道:全省这么多糖厂,我首先到你这里来和你谈,只是因为你的距离比较近,你要是不愿意,大把的糖厂等着我去呢。

    想到这,马天明说:“怎么,王厂长,还质疑我们的业务能力?”

    不等王栋回答,他指着身边的业务经理说:“我们公司的年轻人做轻工产品也很久了,能力不错的,将来在蔗糖销售业务上应该也是一把好手。”

    王栋赶紧笑着摆摆手说:“哪里哪里,马总,不是那个意思!”

    马天明的话原本是想打消王栋的顾虑,殊不知这话在王栋听来,恰恰加深了他刚才隐隐约约的担忧。

    听话听音,王栋从这话里印证了自己的判断:这公司缺乏蔗糖销售市场上的经验和渠道。

    看来马天明和这家公司真的是门外汉,他们和王栋见过的其他很多人很相像,都以为蔗糖生意好做,只要有钱,买到蔗糖就能赚大钱。

    这生意真要是这么好做的话,我糖厂自己就做了,还用得着把糖卖给你们吗?

    其实这一两年,王栋也琢磨过这件事儿:糖厂把糖以出厂价卖给经销商,很多时候经销商赚取的利润不比糖厂的利润少。想想自己厂里从原料收购到榨出糖来,这中间历经多少环节,花费的人力物力是经销商难以想象的。

    看着经销商拿了自己的产品轻松就能赚大钱,他的心里也有些不平衡。他也曾准备在自己厂里组建一支销售队伍来销售自己的产品,赚取流通环节上的利润。

    可是试过之后才知道,这流通环节上的麻烦也不少。

    先不说蔗糖出省的铁路运输一直是个瓶颈,如果这方面没有得力的人,自己的蔗糖很可能积压在铁路线上,等别人的蔗糖都已经销售完了自己的却还在运输途中,一是卖不到好价,二是仓储成本成倍增加。

    就说全国这么广大的销售市场,没有两三年的前期资金投入和磨练,怎么可能会有一支值得信赖,能力也不错的销售团队?

    没有这样一支团队,销售渠道从哪里来?

    在这些问题没有解决之前,哪个糖厂厂长敢自己把蔗糖贸然运出去?

    就算上面这些问题都解决了,还有一个最头疼的问题等着他,那就是销售环节上的资金周转速度太慢,自己销售的蔗糖数量如果占比不大的话,那还勉强可以应付。

    要是自己销售的蔗糖数量占比很大的话,要不了多久,全厂的资金就都会沉淀在销售环节中,最终导致没有资金收购原材料,生产环节就得停产。

    到那时候,糖厂就搞成销售商啦,那就本末倒置了!

    想通这些以后,他的心态就好多了,知道有些钱是自己赚不到的。

    尤其是去年那一波价格暴跌,让他更深刻地理解了让经销商来负责销售环节这样的方式,使得厂里规避了流通环节上的风险。

    可今天马天明提出的要求,占用自己的资金不说,还把流通环节上的风险也推到自己这边来了!

    我勒个去!他怎么想的这是?

    马天明见王栋不吱声,大致猜得到他的担心,就说:“王厂长,初次合作,数量上少一点也没关系啊。”

    马天明自己心里也清楚,以这种方式和糖厂谈,难度肯定不小。

    可是他也没办法,轻工供销公司这边的规模和资金都有限,而蔗糖销售业务的资金占用是很大的。不采取这种借鸡下蛋的方式,靠自己的资金根本买不到多少蔗糖。

    他这次紧锣密鼓的到糖厂来,也是有深意的。

    他想打一个时间差,在自己离开糖业公司老总这个位置之前,拉大旗作虎皮,从各个糖厂拿到一批数量不菲的蔗糖。

    他自己估计,糖业公司现在的实际情况对外还是保密的,下面这么多糖厂对此肯定了解不多。在这种情况下,糖业公司老总这个身份的含金量还是很高的。

    以这个身份到糖厂去谈,下面几十家糖厂的厂长估计都不会不给面子,挑产量比较大的那么一二十家糖厂,只要每家糖厂能拿到几百吨蔗糖,累积起来数量也相当可观了。

    就用这批蔗糖,完成蔗糖业务的原始资金积累。

    不过这办法只能用一次,而且得快!

    要是拖得太久,没有了糖业公司总经理这个身份,糖业公司的情况彻底暴露后,糖厂就不会买账了。

    这是一招险棋,糖厂知道情况后会怎么想,他真的顾不了这么多了,为了公司的长远发展,只有舍出自己这张脸了。

    反正又不是不给他们钱,只是卖完货以后再给罢了。

    王栋现在有点难办了。

    一口回绝吧,实在是拉不下这个脸来,好歹马天明还是糖业公司的老总,今后少不了要和他打交道。

    以糖业公司的实力,今后求到他们的时候肯定少不了。何况马天明现在还兼着这个什么轻工供销公司的老总,这公司将来有什么发展也说不定,要是这次把关系搞僵了,以后碰见事情就不好办了。

    去年糖价飞涨的时候,林立来厂里进货时,就是因为他们的资金不到位,自己当时难为了他们一下,到后来糖价下跌时再找他们帮忙,就碰到软钉子了。

    这是一个教训,今年可别再吃这种亏了。

    既然马天明也说数量少一点没关系,那就多少给他们一点,别让他白跑一趟,不能把这条路堵死了。

    想到这,他就爽快地说:“要不这样吧,马总,我给你四百吨吧,但是价格我们还是先确定下来,就以现在的销售价为准,3700元/吨,我们厂里的仓库提货,之后的运费、仓储费都由你们负责了。至于货款嘛,你们卖完以后再付,时间上初步定为不超过一个月,你看如何?”

    四百吨,这个数在马天明心里确实不算多,可仔细一想,现在这是不付一分钱就拿到的货,看王栋那为难劲儿,再费口舌只怕也是没用了。

    好歹今天算是开张了,没有白跑一趟。

    这还只是第一家糖厂,能拿到这点数量也可以了,蚂蚱也是肉嘛。

    马天明像是怕王栋反悔似的,立刻答应道:“没问题,王厂长,那咱们就一言为定了!手续我随后让公司里的人来办,今天我还有事要去别的地方,就不多耽搁了,咱们随时保持联系。”

    说罢端起面前的茶水一口喝完,站起身来就要走。

    王栋见他这个架势,心里暗道:你上我这来找我谈生意,话说完了拍拍屁股就走人,也不说请我吃顿饭?哪怕就是嘴上客气客气也好啊,你当你一请我就去啊!我是那种缺这一顿饭的人吗?

    你能这么干,我可不能,怎么说也不能失了礼数,免得将来传出去不好听。

    心里这么想着,嘴上就客气道:“急什么啊,马总,大老远来一趟,在我这里吃过饭再走也不迟。”

    已经起身的马天明摆摆手说:“多谢多谢!王厂长,真不是跟你客气,手上事情太多,饭就不吃了。下次你来江城我请你,好不好?”

    “那行,你慢走啊,我就不送了。” 王栋看着已经走到门口的马天明,不由得摇摇头:你到我地头上都摆这么大的谱,要是我到江城去你还认得我吗?还指望你会请我吃饭?唉!

    出了竹林糖厂,马天明吩咐司机说:“先去县城。”

    然后他回头对随行的业务经理说:“这样,你现在就回公司去,我安排人和你一起来竹林糖厂办手续,尽快把和王栋敲定的这四百吨糖提走,仓储、运输这些事要一件件落实,好吧?”

    业务经理点点头答应道:“放心吧,马总。”

    马天明继续叮嘱:“我马上还要去下一个糖厂,王栋这里的事办得如何了,随时和我保持联系。对了,你带两个得力一点的人在身边,你们要尽快熟悉蔗糖的仓储、运输这些事,等我的电话通知,然后再到下一个谈妥的糖厂去办手续、提货,明白了没有?”
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