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第三百四十三章 商议

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作品:传奇1997 | 作者:狂花非叶


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    10月8日,香港,晴。www.399xs.com

    上午10点,国际金融中心二期69楼,bn办公室中。

    隋波和抵港的中芯董事会代表,王阳元院士、江上舟、张汝京三人,对坐饮茶。

    和台积电的谈判,约定的时间是今天下午3点。

    地点则是在文华酒店二楼的edinburgh(爱丁堡)会议室。

    张忠谋这次来港,就下榻在文华酒店。

    大家上午干脆先提前碰一碰,也商议一下下午谈判时的策略……

    中芯的这三人,也都是久经风浪的老人了。

    虽然此刻心中有事,表面依然很沉稳。

    他们先是赞叹了一番,隋波近期在香江掀起的风云。

    也对他涉足这么多的产业,有些惊讶。

    互联网、芯片、操作系统、智能手机,这些好歹都算是信息产业链,也就罢了。

    现在隋波又杀入家电零售、银行业……

    还真是能折腾!

    “隋总,感觉你现在的产业布局和生态体系理论……

    倒是跟日韩的综合商社模式,有些类似啊?”

    江上舟有点好奇的问。

    要知道,

    像他这样魔都长期负责经济领域的官员,以前都是曾深入研究过日韩经济崛起的。

    而日韩的综合商社模式,在国内90年代中后期,就曾在国内各界引起过广泛的讨论。

    综合商社的特征之一,

    就是大型的财团中,由三个核心部分组成:

    主力银行、综合商社、大型制造企业。

    其中,银行就是大型综合商社体系中,进行资金、资源调配的中枢和核心。

    隋波之前的产业布局,本来只是集中在互联网领域。

    但随着他进入芯片、手机制造、家电零售连锁……,现在更是入股银行。

    倒真是有几分类似了。

    隋波连忙笑着摆手:

    “哪里啊……,您应该也听说了,入股渣打,我只是“恰逢其会”,无心插柳啊。

    至于收购永乐……

    也是为了和易趣的电商业务,建立协同效应,进行一些互联网和传统产业结合的创新尝试。

    江主任,

    我们星河集团是以科技创新、技术驱动为核心,以提升社会生产效率和人民生活水平为目标的新型科技企业。

    和日韩那种以贸易、能源、物产为核心的资源型垄断财团,可是完全不同的!”

    开玩笑!

    在国内,“个人”搞出一个“财阀”来,这不是找削吗?

    老江,你这老头说这话,不像好人呐……

    看隋波这么敏感的反应,江老也不由笑了起来,点了点头。

    闲聊了几句后,说起了正事。

    隋波昨晚思考了很久,

    基本上也确定了,这次谈判要采取的策略:

    不卑不亢,以利诱之、以理辩之、以势胁之、以退为进!

    其实,在人类社会中,

    由于人们交际活动的发生,谈判几乎无所不在。

    小到菜市场买菜,大到国际之间的外交,

    任何时候都需要通过谈判来解决双方的分歧,达到各取所需的平衡。

    谈判,是为了追求更多利益的一种手段……

    总有一方或者成功,或者失败。

    所以,从社会科学的角度,

    谈判是一门非常专业的大学问。

    在全球的顶尖商学院中,基本上都会设有专门的谈判课程。

    很多人觉得,谈判就是人性的较量,

    所以,在谈判过程中,

    理性、力量、主动和双赢原则,在大多数时候都不管用。

    反而是诸如情绪敏感度、人际关系、清晰的目标、步步为营、审时度势的策略,可能更有效。

    所以,市场上才会出现很多关于“谈判技巧”、“谈判策略”之类的书籍。

    隋波以前也觉得,谈判的技巧和策略很管用。

    但是这几年,

    随着他的身份和视野的不断提升,

    他对谈判的认知,也在发生着变化……

    像一些基础性的谈判技巧策略,当然应该遵循。

    比如:目标至上、重视对手、进行情感投资、摸清对方的谈判策略和底线、找出双方问题的症结所在并转化为机会等。

    但隋波开始发现,

    在真正的一些重要谈判中,其实另外一些东西更重要!

    比如,很多人常说,谈判中追求“双赢”。

    但其实比“双赢”更重要的,是实现己方的目标!

    比如,谈判更重要的是“以我为主”。

    有时候,在谈判的一开始,就表明态度、立场和决心。

    反而会促使对方审慎思考,重新设定谈判的期望值……

    又比如,

    比摸清楚对方的需求和策略更重要的……

    是深入了解这个人!

    他的成长环境、价值观、文化、信仰、爱好……

    这些才是构成对手做任何决策和反应的最原始因素。

    此外,隋波还逐渐意识到,

    谈判的核心,是要把“零和博弈”转变为“正和博弈”。

    很多时候,谈判双方无法在某些细节上达成一致,是因为纠缠于彼此的利益之争。

    这个时候,

    如果能把大家谈判的视角和利益空间,上升到产业发展和世界竞争格局的高度……

    反而会在谈判的核心内容中,产生额外的增量,形成开放性的全新思维模式。

    “竞争”和“合作”并不矛盾,

    只是随着市场环境的变化,不断发生变化而已!

    ………………

    当然,隋波虽然已经形成了整体的策略,

    但还有一个重要的问题没有解决……

    那就是,他对张忠谋到底是个什么样的人,其实并不了解。

    知己不知彼,这可是临战大忌!

    虽然在前世时,

    因为中兴和华为被制裁事件,芯片产业一时间火爆,为大众所关注。

    隋波也因此,看过很多有关张忠谋的文章。

    也算是了解他的人生经历。

    比如他1931年生于宁波,父亲是宁波财政局长。

    37年从宁波搬到广州,又因广州被日军飞机轰炸,逃亡香港。

    没几年香港沦陷,42年张忠谋一家人突破日军重重封锁,经洛阳、长安,历经艰险,饱含恐惧,一路“闯关车”,来到陪都重庆,张也入读重庆南开中学。

    45年抗战胜利后,张忠谋一家搬回上海,过了两年“歌舞升平”的日子。

    淮海战役开始后,张家又仓皇离开上海,逃到香港。

    他那句高中毕业后高呼的“黄浦江,我们还能在这里住多久.....”,在后来的很多文章中被反复提及。

    似乎那些文章的作者,都在刻意强调,他心中依然深藏有爱国之心……

    但真是这样吗?

    也是那一年,张忠谋出国留学,去了美国……

    之后,张忠谋就开启了“传奇”一生。

    哈佛本科、mit硕士、斯坦福博士,

    领导德仪,在美国半导体行业里叱咤半生,走上行业巅峰。

    53岁归台,56岁创办台积电,开创芯片代工(foundry)模式,更改变了全球半导体产业的格局!

    从他一生的经历来看,这个全球芯片产业巨人。

    显然是一个非常复杂的人!

    他生长于大陆,但从出生到青年,都处于山河飘摇,风云变幻的战乱和颠沛流离中。

    他大半生都在美国,取得了事业上的巨大成就,也是美国国籍。

    但最后老年落叶归根的时候,他却去了弯弯……

    在隋波前世时,

    有很多人都不能理解,张忠谋为什么不回大陆?

    并拿“两张”做对比:

    张汝京在弯弯长大,大学毕业后才去美国留学和工作,却一心一意要回大陆,发展“中国自己”的半导体;

    张忠谋在大陆长大,也是去美国留学和工作,却跑去了弯弯,发展“类美国”的半导体。

    可是,按说以张忠谋的出身……

    他应该比是张汝京,更心向大陆才对啊!

    所以,前世包括隋波在内的一众吃瓜群众,都很难理解张忠谋这个人的想法。

    其实,很多时代的东西,

    没有经历过,仅从文字上去看,是很难感同身受的。

    今天既然要和台积电谈判,

    隋波也借这个机会,和与张忠谋有过接触的三人,提出了类似的疑问。

    “张忠谋是个怎么样的人?

    他对大陆的态度是什么?”

    在座的三人中,

    王院士和张忠谋是宁波老乡,也同是30年代生人,经历了同样的战乱时代;

    江上舟作为早年魔都芯片产业的奠基人,曾邀请过张忠谋来大陆设厂,交往颇多;

    张汝京就更不用说了,

    和张忠谋恩怨纠缠,从德仪到世大,再到现在的中芯,作为竞争对手,可以说是最了解张忠谋的人之一。

    他们对张忠谋的认识,都是比较深的。

    而对于隋波的这两个问题,

    王院士沉默了良久,才说道:

    “在历史进程中,面对大时代的巨变,

    每个人都有不同的选择……

    至少,张忠谋在很多场合都强调过,他是一个中国人,这一点是不会变的。”

    隋波挑了挑眉,王老师说的很隐晦啊!

    这其实就是在说,张忠谋的政治倾向……

    江上舟则相对理性:

    “台积电目前在魔都也在设厂,张忠谋对内地市场,还是非常看重的。

    不过,限于美国对我们的技术封锁,以及台湾官方的禁令。

    台积电和张忠谋的动作,现在还都比较谨慎。”

    他叹了口气:

    “今年就是因为和舰科技的原因,联电董事长曹兴诚也辞职退休了……”

    这两位都是忠厚长者,不想说张忠谋的坏话。

    可张汝京却没什么可避讳的:

    “对张忠谋,我很佩服他在事业上的成就和能力。

    但是,我不能认同他的为人!

    在美国这么多年,

    他已经转变成了一个成功的商人、资本家,一切都从利益出发来考虑问题!

    就拿这次对中芯的诉讼,这就是典型的张忠谋做事风格。

    为达目的,不择手段!”

    隋波笑着点头,

    结合三人所言,和记忆中的文字。

    他脑海中,已经逐渐形成了一个比较完整的张忠谋其人的形象。

    虽然前世时,

    隋波也曾和很多义愤填膺的网友一样,

    认为是张忠谋一手阻碍了中国芯片产业的发展,是中国芯片产业的“罪人”!

    但是,白兰度饰演的教父说过:

    “不要憎恨你的敌人,那会影响你的判断力”。

    现在既然要和台积电谈“和解”,

    那就需要首先解决掉张忠谋的问题……

    他是“敌人”没错,

    但现在隋波要做的,恰恰是要和他“化敌为友”!

    而本质核心的目的,

    则是解决这次中芯危机,为中国的芯片产业赢得发展的时间。

    一切策略,都必须要为这个目标来服务!

    王院士的话里可以听出,

    张对大陆的情感很复杂……

    这就表明,对张是无法用“家国情怀”这一招的。

    江主任的话里,

    一方面说明张对政治非常谨慎,但同时,也可以确认,张对内地市场也是有野心的。

    这就为他准备的“合作建厂”的策略,有了谈判的基础。

    只是在执行的策略上,可能还需要更加巧妙。

    而张汝京的话中,

    则印证了隋波的一个判断:

    张忠谋骨子里,其实已经是个典型的“美国人”了!

    青少年时期,曾受到的中国传统文化教育和熏陶。

    因为连年战乱和“改朝换代”的影响,留在他身上的痕迹已经很少了……

    他现在是个抽烟斗、读莎士比亚、目光面向全球市场竞争的企业家。

    一个具有成熟的商业理念,和丰富商场搏杀经验,深谙资本世界的顶尖企业家!

    忽略他的“华人”身份和背景……

    或许反而能更好的看清他这个人!

    一念至此,隋波笑着对三人道;

    “王老师,江主任,张总。

    下午的谈判,可否让我来主谈?

    我是中芯的股东、董事,但同时也算是一个局外人。

    和台积电、张忠谋,以前也没有什么交集。

    很多话由我来说,会好说一些。”

    三人彼此对视了一眼,王院士缓缓点头。

    “也好……,小隋,你谈可能反而更好一点。

    我们几个,之前和张忠谋也谈过很多次了。

    这个人非常顽固,而且也很强势,咄咄逼人。

    上次谈和解的时候,他提了很多苛刻的条件,我们都尽量答应了。

    可这次台积电又起诉,这让我们都很气愤。”

    江上舟笑道:

    “没错,我也担心张总和张忠谋,又像上次一样拍桌子吵起来……

    隋总,以你现在的身份,你出面或许效果更好。”

    张汝京犹豫了一下:

    “隋董,我的意见还是,尽可能的不要给出认股权。

    这一点……,我担心后患无穷。”

    隋波点头:

    “我明白,到时候看谈的情况,我们再商议。”

    他又对江上舟笑道:

    “江主任,我来谈,也是有可能拍桌子的……

    到时候张总倒是可以配合我一下。

    我们主动寻求和解,是为了中芯能够更好的发展。

    但是,这并不代表我们没有战斗的[.biqudu.xyz]决心和勇气!”

    张汝京一拍大腿:

    “好!隋董,有你这句话,我就放心了!”
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